Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Bientot-vendu a décidé de partir à leur rencontre pour mieux comprendre leur réussite et la partager.

Notre 25 ème rencontre est avec Vincent Destruhaut, de l'agence ERA Landes Océan.

Informations et Chiffres clés :
Fonction de Vincent : Gérant
Année création de l’agence : 1968
Année de reprise de l’agence par Vincent: 1986
Année d’intégration du réseau ERA : 2013
Ville (s) : Moliets et Maa et Vielle Saint-girons
Nombre de collaborateurs de l’agence : 12
% de transformation des contrats en vente : 50%
Fourchette de valeur des transactions : minimum : 65.000 maximum : 630.000
Valeur moyenne des transactions : 190.000
Nombre de mandats de vente signés en 2012 : 95
% de mandats de vente exclusives : 48%
Nombre de ventes effectuées en 2012 : 45

Les délais de vente :
Durée de transformation des contrats en vente :

Sur les mandats exclusifs : 68 jours
Sur les mandats simples : 110 jours

Dépenses marketing :
Budgets marketing annuels (€) : 34.000
Soit en % du chiffre d’affaire de l’agence : 5%
Répartition par média et évolutions:

Portails d’annonces : 0
Panneaux : 2.000€
Tracts : 2.000 €
Google Adwords (voir le site) : 30.000€

Liste des outils et moyens mis en œuvre dans le cadre d’une mission de vente :

Métré au laser
Reportage photo : par les collaborateurs
Partage de la mission avec d’autres agences : 10 (AMEPI)
Remise d’un estimatif travaux aux acquéreurs : non mais organise des RDV avec les acheteurs et des entrepreneurs qui leur fournissent des estimations

Estimations :

Remettez-vous un estimation écrite aux propriétaires ? OUI, un document de plusieurs pages
Utilisez vous un logiciel pour préparer vos estimations ? OUI, le logiciel ERA « multi-expertise »
Collaborez vous avec d’autres agences pour déterminer les valeurs ? NON mais avec des collaborateurs de l’agence : une estimation doit au minimum être visée par 3 personnes de l’agence pour être validée et transmise au client
Les propriétaires ont-ils tendances à surestimer la valeur de leur bien ? oui 80% des propriétaires surestiment (de l’ordre de 15 à 20%)

La préparation du dossier de vente

Délai moyen entre signature mandat et parution des annonces : 48 heures
Nombre d’heures passées par dossier (en moyenne) : 4 heures

(prise de photos, collecte des pièces et informations, estimation, rédaction textes..)

Vos annonces sur internet:

Affiche les adresses exactes sur les annonces : OUI sur les mandats exclusifs, non sur les mandats simples
Affiche les plans (si disponibles) sur les annonces : NON, car ils sont généralement difficile à lire
Nombre de photos par annonce : 5 sur les mandats simples, entre 5 et 10 sur les mandats exclusifs (plus que la recommandation du réseau ERA de mettre 3 photos par bien)

Vos panneaux :

Dimension des panneaux utilisés (LxH) : 80 x 50
Taux de refus de la part des propriétaires: 50%

Les visites :

Faites vous un rendez vous de découverte client avec les acheteurs avant les visites : OUI, systématiquement, en agence
Remettez vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? nous remettons des dossiers après les visites, en agence
Combien de visites pour vendre un bien en moyenne: 5

Reporting aux vendeurs :

Format (email, tel, rdv) : Téléphone ou email
Fréquence : après chaque visite et au minimum une fois par mois

Accompagnement des acheteurs :

Partenariat avec un courtier en crédit : oui, avec plusieurs courtiers
Combien avez vous d’acheteurs dans votre fichier ? 496 actifs (de moins de 6 mois)
Envoyez vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? oui, tous les 15 jours, sur notre fichier total (acheteur, vendeur, bailleur, locataire) de 13.000 adresses
Réservez vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? Oui, via notre logiciel, les acheteurs de notre fichier sont informés en avant première, en général 24 heures avant la parution des annonces

Que faites vous de différent des autres agences ?

Nous ne diffusons pas nos annonces sur les portails immobilier : ni seloger, si logicimmo, ni leboncoin
Nous faisons du référencement payant sur google (google adwords)
Nous mettons en avant les mandats exclusifs
Nous éditons une newsletter tous les 15 jours, diffusée à l’ensemble de notre fichier de 13.000 adresses (acheteurs, vendeurs, locataires, baileurs). Nous avons un taux moyen d'ouverture de nos newsletter de 50%.
Nous envoyons très souvent nos collaborateurs en formation
Nous avons mis en place depuis 2 ans un système d’avis client avec opinion-system (voir le site du n°1 français des avis contrôlés dans la profession immobilière) : ce système d’avis client est en phase avec notre recherche de qualité et de transparence. Nous sommes très bien noté en Transaction, un peu moins en location (voir le détail des avis)

Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
Le contexte économique actuel laisse de moins en moins de place aux amateurs et permet de distinguer les vrai professionnels du métier (les opportunistes ont de moins en moins leur place)

Comment réagissez vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
Nous sommes en progression forte dans un contexte tendu. Depuis janvier, nous sommes en progression de 150% sur la prise de mandats et en hausse de 45% sur les honoraires. L’adhésion au réseau ERA explique cette évolution avec une application rigoureuse de la méthode préconisée

Conclusion :

Vincent apporte un nouveau regard sur le métier d'agent immobilier. Alors que de nombreux agents se plaignent que les portails d'annonces sont trop chers et ne défendent pas les intérêts des agences, Vincent va plus loin: il a cessé toute diffusion sur les portails immobiliers pour concentrer son budget internet au numéro 1 mondial de la publicité en ligne, Google Adwords. Alors que de nombreuses agences continuent à publier des annonces dans la presse écrite, Vincent va plus loin: il a cessé toute parution papier pour se concentrer sur une newsletter diffusé tous les 15 jours à 13.000 exemplaires. Après 35 ans comme agence indépendante, il rejoint le réseau ERA en 2013 et se félicite de ce choix qui lui apporte une vraie croissance dans un marché pourtant difficile. Enfin, il joue la carte de la transparence et affiche les avis de ses clients sur son site.

Interview réalisée par Marc Jelensperger le 4 Septembre 2013

Cette lettre est envoyée à 40.000 agents immobiliers en France, en Belgique, en Suisse et au Canada