Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando. Es la habilidad más importante en el mundo de la empresa: saber vender. Es lo que queremos todos: vender mucho.
Da igual a lo que te dediques: coaching —vender tus sesiones—, escribir —vender tus libros—, formación —vender tus talleres—, conferencias —vender tus discursos—, mundo online —vender tus cursos y seminarios—, afiliación —vender productos de terceros—, consultoría —vender proyectos—...
La vida va de vender, lo que sea, porque:
Si no vendes, estás en problemas; y si vendes poco, sólo sobrevives.
¿Y todo esto qué significa? Que hay que ir por la vida con ‘ojos de emprendedor’. ¿Y eso qué significa? Qué hagas lo que hagas y estés donde estés tienes que preguntarte cómo aprovechar cada situación para intentar vender más.
Vender tiene mucho que ver con la visibilidad, con que te conozcan. Lo que no se conoce, no existe. Así que tienes que intentar SIEMPRE dar a conocer tus productos, servicios o lo que quieras.
La gente es perezosa, y además, mucho. No pienses —salvo que seas alguien famoso o alguien muy concreto intente dar contigo para algo— que la gente va a buscarte o dedicarte mucho tiempo. Tienes que ser capaz de captar la atención para que se fijen en ti rápido. La clave es ahorrar tiempo, esfuerzo y energía a los demás. A la gente hay que meterle la cuchara en la boca. Facilita las cosas a la gente. La gente es perezosa y tu mayor enemigo dar las cosas por supuesto.
Algunos ejemplos:
— Cuando escribas un mail: no te limites a redactar el mail y enviarlo. Aprovecha justo el final del correo para poner tus links o banners. Y no lo hagas sólo la primera vez, sino todas, porque si alguien quiere saber más sobre ti la segunda vez (o la tercera, o la cuarta o la quinta) le estarás facilitando la vida para hacer click.
— Cuando escribas un post: no te limites a redactar el artículo y ya está, justo al finalizar incluye aquello que te gustaría que la gente hiciese click: ¿libro publicado? ¿curso on line? ¿sesiones de coaching? ¿artículo escrito? ¿entrevista realizada? No pienses que porque algo lo has publicado en otro red social, todo el mundo ya lo sabe. La comunicación, para impactar, exige masa crítica y repetición.
— Cuando conozcas gente de tu propio sector: no mires siempre a los demás como ‘competencia’ y sí como ‘partners’. La gente ‘ganadora’ más que pensar en cómo comerse el trozo más grande de la tarta siempre está preguntándose cómo hacer el pastel más grande. Es el concepto de ‘coopetencia’, colaboración entre players que son competidores. Eso es pensar en grande. Si un cliente que organiza una convención en la que tú ya has participado (y no vas a repetir) te pide que recomiendes a alguien para dar una conferencia y le das el nombre de una persona (competidor), probablemente él más adelante te recomiende a otro cliente. Tú ganas: 1+1 y él 1+1, de la otra manera sólo 1 cada 1. Lleva la iniciativa y no seas reactivo esperando que los demás den el primer paso.
— Cuando conozcas gente de diferente sector: no te limites a tomar un café o una cerveza, y hazte dos preguntas: ¿qué activos tiene que puedan ser interesante para ti (local, contactos, medios técnicos, audiencia, fama...) y qué activos tienes tú interesante para ella a cambio (visibilidad, marca, notoriedad, contactos...)? Todo el mundo tiene algo útil para los demás. Tienes que abordar las relaciones con curiosidad, y eso sí, siempre win/win y siendo razonable. Las relaciones son carreteras de doble sentido.
— Cuando diseñes tus perfiles en redes sociales: presta atención de cada detalle para explotarlo al máximo y dar visibilidad a lo que quieras vender más. ¿Qué tiene la cabecera de tu cuenta de twitter? ¿Y la foto de perfil? ¿Tienen fotos de paisajes, bodegones, coches o destacan algunos de tus productos, servicios o el claim de tu trabajo?
— Cuando publiques una frase/imagen/flyer en redes sociales: no te limites a dejar simplemente la frase/imagen/flyer (propia o de terceros), añade tu web y si es posible linkeala directamente. Mucha gente te conoce, pero si se viraliza llegará a muchos que no te conocen y es el momento para que su curiosidad les haga hacer click.
— Cuando hagas una visita concreta: aunque vayas para un tema específico, infórmate de a quién vas a ver y acude siempre con mentalidad de hacer ‘venta cruzada’, que no es otra cosa que intentar matar dos pájaros de un tiro. Conseguir más con lo mismo. Te habrás fijado que los editores de libros cuando publican un libro, en la solapa interna de la derecha incluyen otros libros publicados del propio autor (o de otros). No quieren desaprovechar ese momento (espacio) para el efecto ‘venta cruzada’. Te habrás fijado que Amazon —y otras tiendas on line— cuando compras algo te sugieren complementos a esas compras o en su caso clientes que compraron eso que compraron también.
— Cuando diseñes tu web: nada más abrir la web que se vea o aparezca aquello que más te interesa vender o transmitir: ¿suscriptores? ¿coaching? ¿libros? Los datos son concluyentes: según Jacob Nielsen, el 79% de los internautas se limita a escanear una página, echa un vistazo y si algo le interesa, lo lee. No des por hecho —lo repetimos, no des por hecho— que la gente deambula por las pestañas y secciones de tu web. Como dice Tom Peters, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 9ª edición): "ahorra clicks al usuario".
— Cuando estés de ocio: lleva contigo también aquello que creas necesario: tarjetas de visita, muestras de tu producto, tu elevator pitch o lo que sea. Recuerda: las oportunidades son caprichosas; las oportunidades siempre se presentan en el momento más inoportuno. La gente con ‘ojos de vendedor’ va siempre preparada para la batalla.
Podríamos dar muchos más ejemplos. Lo importante es ir siempre con la gorra de emprendedor (vendedor). A lo mejor eres esos que piensan que ‘eso de vender no está muy bonito’. Aclarémoslo:
El problema no es vender, el problema es tu concepción de la venta
La gente con una ‘concepción sana’ de la venta sabe que:
Vender no es vender; vender es solucionar problemas
Daniel Pink (@DanielPink), autor de Vender es humano, escribe:« vender es relacionarse adecuadamente con otras personas y ofrecerles honestamente algo de valor para ellos». Dicho de otra manera:
Cuando vendes no vas a recibir, vas a dar, y como consecuencia de que das, recibes.
«Supón que tuvieses una cura para la artritis y te encontraras a alguien que estuviese sufriendo esa enfermedad: ¿Se lo ocultarías? ¿Esperarías a que esa persona te leyera el pensamiento o adivinase que tienes un producto que podría ayudarle? ¿Qué pensarías de alguien que no ofreciera una oportunidad a personas que estuviesen sufriendo porque fuera demasiado tímido, demasiado frío o tuviese demasiado miedo a la promoción? (...) Si crees que lo que tienes para ofrecer puede ayudar verdaderamente a la gente, es tu deber hacer que se entere el mayor número de personas posibles. Y de este modo no sólo ayudas a la gente, sino que ganas dinero».
Eso sí, si vas a tocar una puerta: APORTA VALOR. ¿Y qué significa? Hacer mejor o más fácil la vida de la gente ¿Y eso qué significa? Que eres diferente, que haces (das) algo que los demás no hacen (dan), bien porque ofreces más calidad, o mejor precio, o mejor servicio, o extras que otros no ofrecen.
Recuerda lo que hemos dicho muchas (muchas, muchas) veces, y así aparece en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «El éxito consiste en tener vocación de servicio; tener vocación de servicio es aportar valor a los demás; y aportar valor a los demás es hacer mejor o más fácil la vida de la gente».
