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Updated Reference Documents supporting industry recommendations on needs analysis and "reason-why" letter now available
This is to inform members that the following two Reference Documents have been updated to support the needs analysis and "reason-why" letter recommendations put forward in our policy paper, Insurance Distribution in Canada: Promoting a Customer-focused System (2016). Members are encouraged to review the best practices set out in the Reference Documents and share them with their advisor networks.
 
The Approach: Serving the client through needs-based sales practices
  • Originally published in 2007, The Approach addresses the principle that the product recommended is suitable to the customer's needs by setting out the elements of needs-based sales practices, including detailed information on needs analysis.
  • What's new? Detailed information on the "reason-why" letter has been added to The Approach, including four sample letters that advisors could use as models.
IVIC Suitability: Needs-based sales practices
  • This Reference Document describes industry practices intended to clarify the relation of the features of an Individual Variable Insurance Contract (IVIC) to the needs of a customer, including conducting a needs analysis.
  • What's new? Language has been added to reinforce the need for a "reason-why" letter.
The Reference Documents were updated in consultation with Advocis, CAILBA and IFB, and are available on CLHIA's website.
 
We will update members as further progress is made on implementing the recommendations in our policy paper. In the meantime, please contact me if you have any questions about the updated Reference Documents or the paper.
 
Advisor Disclosure Reference Document updated in support of industry recommendation on travel incentive programs
This is to inform members that CLHIA's Reference Document, Advisor Disclosure, has been updated to support the recommendation to restrict travel incentive programs that was put forward in our policy paper, Insurance Distribution in Canada: Promoting a Customer-focused System (2016).
 
Advisor Disclosure provides commentary and suggested wording for seven key advisor disclosure items that should be given to clients in writing before the sales transaction. The updates to this Reference Document are two-fold:
  • The parameters for conference/travel incentives that are highlighted in our paper have been incorporated into the Reference Document's comments on compensation disclosure.
  • Given the document's focus on providing suggested wording for advisors, the sample wording and sample letters it provides have been rewritten in clear language.
Advisor Disclosure was updated in consultation with Advocis, CAILBA and IFB, and is available on CLHIA's website. Members are encouraged to review the best practices set out in this Reference Document and share them with their advisor networks.

We will continue to update members as further progress is made on implementing the recommendations in our policy paper. In the meantime, please contact me if you have any questions about the updated Reference Document or the paper.
Erica Hiemstra
Assistant Vice President, Distribution
416-359-2013
ehiemstra@clhia.ca

Canadian Life and Health Insurance Association
79 Wellington St. West
Suite 2300, P.O. Box 99, TD South Tower
Toronto, Ontario M5K 1G8

 

Documents de référence actualisés à l'appui des recommandations de l'industrie concernant l'analyse des besoins et la lettre explicative, maintenant disponibles 
La présente vise à informer les membres que les deux documents de référence ci-dessous ont été actualisés à l'appui des recommandations concernant l'analyse des besoins et la lettre explicative que renferme notre énoncé de position, La distribution d'assurance au Canada : Promouvoir un système axé sur le client (2016). Nous encourageons les membres à passer en revue les pratiques exemplaires énoncées dans ces documents et à en faire part à leurs réseaux de conseillers.
 
Des pratiques commerciales axées sur les besoins des clients : L'approche de l'industrie
  • Publiée en 2007, L'approche de l'industrie porte sur le principe voulant que le produit recommandé réponde aux besoins du client. Le document de référence énonce les éléments à l'appui de ce principe, y compris des renseignements détaillés sur l'analyse des besoins.
  • Quoi de neuf?  L'Approche de l'industrie comporte à présent des renseignements détaillés sur la lettre explicative, y compris quatre modèles de lettres dont peuvent se servir les conseillers.
Pertinence des CICV - Pratiques commerciales axées sur les besoins des clients
  • Ce document de référence décrit les pratiques de l'industrie visant à préciser la relation entre les caractéristiques d'un contrat individuel à capital variable (CICV) et les besoins du client, y compris l'analyse des besoins.
  • Quoi de neuf?  Le document de référence renforce à présent la nécessité de fournir une lettre explicative.
Les documents de référence ont été actualisés en consultation avec Advocis, la CAILBA et les CISF, et ils sont affichés sur le site Web de l'ACCAP.

Nous tiendrons nos membres au courant de l'évolution de la mise en œuvre des recommandations contenues dans notre énoncé de position. Entre-temps, n'hésitez pas à communiquer avec moi si vous avez des questions sur les documents de référence ou l'énoncé de position.
 
Communication de renseignements concernant les conseillers : Document de référence actualisé à l'appui des recommandations de l'industrie concernant les programmes d'incitatifs sous forme de voyages
J'aimerais informer nos membres que le document de référence de l'ACCAP intitulé Communication de renseignements concernant les conseillers a été actualisé de sorte à limiter les programmes d'incitatifs sous forme de voyages, comme il est recommandé dans notre énoncé de position La distribution d'assurance au Canada : Promouvoir un système axé sur le client (2016).
 
Le document de référence présente des observations et un libellé type à l'égard des sept éléments clés à communiquer par écrit aux clients préalablement à la transaction de vente. La mise à jour du document porte sur deux aspects :
  • Les critères concernant les incitatifs sous forme de congrès/voyages que renferme notre énoncé de position ont été incorporés dans les observations sur la rémunération.
  • Comme le document vise surtout à proposer des libellés aux conseillers, les libellés types et modèles de déclarations fournis ont été réécrits en langage clair.
Le document de référence, qui a été actualisé en consultation avec Advocis, la CAILBA et les CISF, est affiché sur le site Web de l'ACCAP. J'encourage les membres à passer en revue les pratiques exemplaires énoncées dans ce document et à les partager avec leurs réseaux de conseillers.

Nous tiendrons nos membres au courant de l'évolution de la mise en œuvre des recommandations formulées dans notre énoncé de position. Dans l'intervalle, veuillez me contacter si vous avez des questions sur l'actualisation du document de référence ou sur l'énoncé de position.
Erica Hiemstra
Assistant Vice President, Distribution
416-359-2013
ehiemstra@clhia.ca

Canadian Life and Health Insurance Association
79 Wellington St. West
Suite 2300, P.O. Box 99, TD South Tower
Toronto, Ontario M5K 1G8
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