noch immer ist der Preis eines der häufigsten Themen, bei denen Verhandlungsskills bei mir nachgefragt werden (neben "wie bringe ich mein Kind dazu, den TV ohne Geschrei abzudrehen").
Immer öfters kommt mir aber vor, es geht dem Kunden wirklich nicht um den Preis per se, sondern um das Gefühl "Man hat sich um mich bemüht". Paradox für mich: In keinem anderen Sprachgebiet scheint verkaufen etwas so Böses zu sein wie hier, dennoch liebt man es dann anscheinend doch, dass sich jemand um einen bemüht.
Ich sage Euch, ich werde noch "narrisch" hier mit dieser Einstellung. Aber deshalb bleibt das Thema ja spannend. Im letzten
Sparring war es auch wieder ganz groß da. In allen 3 durchgemachten Fällen ging es darum, sein Produkt oder seine Position zu "verkaufen". Naja, darum geht es beim Verhandeln schlussendlich - den Anderen so gut zu verstehen, dass man seine eigene Position verständlich machen kann.
Klingt kompliziert? Ist es gar nicht. Jedenfalls nicht in Buchform gelesen. Mit "echten" Verhandlungspartnern aber dann doch wieder, denn die reagieren nicht immer lehrbuchgemäß. Interessant finde ich aber immer wieder die Diskussionen dabei, was man sich noch "trauen" darf, und was gar nicht mehr geht.
Aber hier finde ich die Antwort gar nicht so schwer. Authentizität wird zwar meiner Meinung nach überbewertet und falsch verstanden. Aber in diesem Fall gilt ganz bestimmt nicht: Mach´ alles so wie Du bist und wie Du fühlst, dass es zu Dir passt. Denn ganz ehrlich: den meisten passt nicht, sich auf eine Preisdiskussion einzulassen. Sie wollen lieber gleich flüchten "Ich verhandle nicht" oder klein beizugeben. Wer stellt sich schon mit Freude selbst dar!?
Ich kenne kaum jemanden. Womit wir wieder beim Thema "verhandeln" wären.
Zu einem guten Teil ist das nämlich Übung, dann noch Reflexion (und zwar am besten von unabhängigen ehrlichen Menschen) und last, not least, ein wenig Technik.
Aber genau dafür bist Du ja bei mir gelandet (und ich freue mich, Dir zu schreiben). Heute lege ich Dir, je nachdem, als kleine Erinnerung, Ansporn oder Snack einen Auszug aus dem Technikteil meines Buches "Warum...Ich...Teuer?" bei.
Snack - Auszug (pdf) für MeisterNews Abonennten
Gerade wenn die Situation manchmal schwierig scheint: Lass den Kopf nicht hängen. Heute Deine schwierigster Verhandlungspartner, morgen Dein bester Kunde!
In dem Sinne viel Freude beim Erreichen Deiner Ziele!
P.S: Auf die CD-Audiobücher gebe ich 20% Rabatt inkl. versandkostenfrei. Kurze Zeit nur für MeisterNews Abonennten.
