Macht of invloed creëren is niet de uitdaging in verkoop: wel je macht of invloed behouden.
Verkopers die bijvoorbeeld te snel toegeven of te veel empathie tonen kunnen minder invloed uitoefenen. Leer daarom hier en nu grenzen te stellen (het is simpeler dan je denkt). Dan creëer je echte invloed. Je gaat beter de signalen opvangen. Dit artikel gaat in tegen het gangbare salesdenken waarbij we de klant moeten 'overtuigen', 'opvolgen'. Ik durf stellen: de klant is al overtuigd. Je hebt alles gewoon weggegeven. Daarom kon je de klant niet binnenhalen.
Lees verder voor meer uitleg.
GRENZEN en objectiviteit: geef je te snel toe aan je klant? (prijs, de deal weggeven, beslissingen laten uitstellen)
- iemand die geen goede grenzen stelt vraagt te lage prijzen want zegt te snel ja. Dit is wat men noemt 'pleasen'. Je zoekt misschien te veel naar harmonie in relaties. Je bent te "empathisch", te groen in DISC-terminologie.
- mensen die gezonde grenzen stellen: als ze onzeker zijn over het onderwerp zeggen ze eerst Nee en later misschien JA
- mensen die ongezonde grenzen hebben zeggen eerst JA en later NEE
- Misschien is het je al opgevallen dat leiders/beslissingsnemers in jouw organisatie geen problemen hebben met Nee zeggen of reacties uit te stellen? Zo kun je ze herkennen. Anders hebben ze hun agenda niet onder controle en bepaalt iemand anders ze! Als verkoper wil je met iemand praten die zijn eigen agenda controleert anders heb je te lange salescyclussen. Een prospect die niet kan beslissen of te veel intern moet bespreken krijgt de beslissing er toch niet door. Je kunt je daar beter niet op focussen.
- het is belangrijk dat je grenzen stelt want anders verlies je je objectiviteit. Je voelt te veel mee met de ander (klant) of erger: je neemt de emoties over. De klant gaat jou dan beïnvloeden en macht uitoefenen. Zo wekt het ook in privérelaties waar er geen evenwicht is. Emotionele chantage of "slijmen" is een courante machtstactiek in het bedrijfsleven. Een klant die te vriendelijk is heeft misschien een verborgen agenda? Kun je dit zien aankomen?
Wees gedetacheerd: neem de emoties waar
Als de klant een bepaalde keuze moet maken zoals een volgende stap zetten in het aankoopproces en die doet dit niet: ga je dan frustraties voelen en ga je je te veel empathisch openstellen voor hun twijfels, angsten?
Dit zijn tekenen van ongezonde grenzen. Daardoor kan je niet meer intuïtief en creatief verkopen. Alles hangt samen. Je vangt dan de signalen niet meer op. Je neemt emoties dan over van de andere! (lees: je hebt geen onderscheidingsvermogen meer)
Neem de volgende houding aan:
- We zijn neutrale observators: we voelen ons niet slecht of goed bij welke keuze de klant ook maakt.
- We nemen geen verantwoordelijkheid voor de keuzes die de klant maakt. De klant moet dit zelf doen.
- Als jij je begint op te jagen of kwaadheid voelt bij de keuzes die de klant maakt en die niet de jouwe zijn dan is het tijd om je te detacheren (dissociëren, kijken met helicopterview).
Dit is de echte betekenis van een Trusted Advisor. Hoe zou de klant jou kunnen vertrouwen als je kost wat kost je agenda wilt doordrukken? Ik snap dat als je in een salescultuur zit waar men jou enkel vraagt " te verkopen" en korte termijn objectieven te halen dit artikel lezen verloren tijd is. Je kunt het altijd eens delen op je volgende salesmeeting en zien wat de reactie is? Maak het bespreekbaar.
Waar we finaal willen toe komen is: hoe creëren we dan gelijkheid in de relatie met de klant zodat we niet moeten pushen maar ook niet over ons heen laten lopen? De artikels van afgelopen 10 jaar gaan daar in essentie over. In dit artikel benader ik dit eens anders. Het probleem is niet zozeer macht krijgen maar wel macht behouden.
We geven Power/macht/invloed steeds weg
Uiteindelijk gaat het niet over macht krijgen (die heb je al!) maar over macht behouden.
Dus in plaats van te zeggen: verkopen is niets voor mij zou je ook kunnen zeggen: hoe zorg ik ervoor dat ik mijn macht/invloed niet telkens weggeef? Want meestal is dat het probleem dan ik zie bij zowel startups als bij topexperts die hun diensten moeten verkopen.
Hoe gebeurt het dat je macht weggeeft?
- empathie, medeleven, sympathie: als je met een dominante persoon te maken hebt dan kan het zijn dat die jou emotioneel leegzuigt. Je bent mogelijks van nature gefocust op de ander zoals veel verkopers: dus je aandacht gaat naar die persoon. Belangrijk is om te weten wat je emotionele grenzen zijn. Wat (gevoel, emotie, stress) is van mij? wat is van de ander? Hoogsensitieve types nemen zelfs emoties over: bijv. je bent snel uitgeput in een discussie met iemand die de aandacht naar zich toe trekt of op zichzelf gefocust is.
- Om om te gaan met mensen of klanten die jouw energie wegzuigen heb je een aantal coping-mechanismes: dat kan zijn:
- pleasen: meegaan in iemands denken en voelen: de grenzen vervagen en je geeft je invloed weg.
- vluchten: afzonderen, geen contact zoeken: je geeft je invloed weg.
- Vechten, agressie: snel kwaad worden, veel praten, tegen argumenteren, pushen: je geeft je invloed weg.
- Uiteindelijk drukt dit machteloosheid uit en daardoor heb je geen invloed: je reageert op de ander!
Beschermingsmechanismes:
In meer new age - benaderingen zal men bijv. jou een witte lichtbubbel rond je lichaam laten visualiseren voor je in gesprek gaat met dergelijke klant als een soort mentaal/spiritueel schild. Bij mij werkt dit niet 🙂. Alhoewel Yoga bijvoorbeeld je wel in die staat van neutrale derde kan brengen waar we het in de serie 'Penetreren van Grote Accounts' over hadden.
Bewustwording is effectiever: bewust worden van je emoties en gedachten. Dan heb je instant resultaat.
Hoe creëer je dan die Power Structuur?
Iemand krijgt invloed over jou telkens als jij iets weggeeft.
Dat kan zijn: een concessie geven, de agenda laten bepalen door iemand ander, veel vragen beantwoorden, meegaan in de emotionele chantage (wij werken al zolang goed samen, zelfbeklag), huilen, roepen, jou doen lachen, jou iets laten doen, ... iedere persoon die macht wilt uitoefenen heeft zijn eigen strategie gelinkt aan persoonlijkheid, opvoeding of aangeleerd gedrag. Mensen zijn in die zin voorspelbaar. In de zogenaamde informele fase leer je deze signalen detecteren. Daar gingen deze Teams Meeting oa over.
Stappen:
stap 1: je wordt bewust dat die persoon/klant/leverancier een specifieke strategie hanteert om jou te beïnvloeden en druk uit te oefenen.
Stap 2: bepaal de tegenstrategie
Je neemt geen verantwoordelijkheid voor de emoties van de andere persoon. Door emotionele chantage, psychische druk zal men proberen een goed gevoel en zijn zin via jou te krijgen. Door daar steeds aan toe te geven ga je jezelf ondermijnen en uitputten.
Na een 1 uur gesprek is dit geen ramp, dan kan je uurtje bijkomen in de auto, maar hou er rekening mee dat je ook je invloed verliest en eenmaal dat je die invloed hebt verloren is het zeer moeilijk om dit terug te krijgen.
Wat je dus beter kunt doen is NIETS DOEN. NIET REAGEREN: dit is de standaardtactiek gebaseerd op de principes van het geweldloze verzet: Gandhi, Martin Luther King, ... toch geen symbolen van machteloosheid.
Dus telkens als iemand (de andere partij, de klant, de leverancier) jou wilt beïnvloeden door macht weg te nemen (beroep te doen op jou empathie), kun je ook gewoon waarnemen en niet reageren. Niet ingaan op de push-signalen van de klant.
Je wacht even ... 5 sec ... en dan stel je een vraag: Wat doet u denken/juist zeggen dat ...
of gewoon
actief luisteren: mmmh ... (met een houding van "nadenken over de woorden")
Het is misschien te simpel. Toch is het effectief want je neemt terug de leiding. Je herstelt het evenwicht.
Dat betekent niet dat je een koude kikker wordt. Integendeel maar het kan wel zo overkomen bij gevoelstypes die jou al lang kennen (collega's, vrienden).
Met deze houding word je een emotioneel gecentreerde verkoper of consultant met een accuratere intuïtie. Je bewaart helicopterview. Daardoor kun je de creatieve strategieën toepassen die we bespraken in de vorige reeksen.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.
Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.
Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
|
