- Heb je het gevoel dat je meer geeft dan krijgt van de klant?
- Vergeet je je eigen grenzen te stellen en ga je te veel mee in het verhaal van de klant?
- Word je vaak ontgoocheld door de klant? Komt hij zijn beloftes niet na?
In deze menselijke processen zijn er mechanismen die ervoor zorgen dat je meer geeft dan krijgt. Bepaald soort klanten zijn sterk in dit spel. Zij zullen dit bewust doen omdat ze een verkoper nodig hebben die hun belangen verdedigt: lage prijzen, veel service krijgen en iemand die hun intern kan verkopen ('specialekes').
Pleasen, de klant naar de mond praten
Ben je iemand die gemakkelijk pleaset in romantische relaties? Grote kans dat je dit professioneel ook doet.
Help je te graag andere mensen? of ben je zelfs bemoeiziek?
Je bent dan ook gevoelig voor het charisma van de ander, de klant. Je bewondert zijn haar dominantie of sterke visie of slimheid, ...
De charismatische klant is goed in verleiden en gebruikt zijn/haar charme: hij/trekt de pleaser aan als een magneet. Dit zijn projectiemachanismes.
Knipperlichtrelaties
Dit zijn onbewuste processen die deel uitmaken van de dynamiek van relaties: beide partijen trekken elkaar aan. In de liefde leidt dit tot knipperlichtrelaties met veel aantrekken en afstoten.
In het zakenleven kun je in de ban komen van een narcistische manager /de klant die jou emotioneel leegzuigt.
Het is niet zo dat alle managers narcisten zijn, maar in de top van de organisaties komt narcisme vaker voor. Google maar eens op het onderwerp.
Anderzijds vertonen niet weinig ondernemers ook dit pleasegedrag: dit kan voor succes in zaken zorgen. Zij kunnen omgekeerd dan gevoelig zijn voor de charismatische verkoper en hem/haar dag en nacht opbellen omdat ze in haar/zijn energie willen zitten.
Onderliggend patroon
Pleasen, veel voor de klant willen zorgen betekent dat je je eigen grenzen niet bewaakt en andermans noden of behoeften voorop stelt. Dus je vergeet je 'zelf' en je organisatie. Je maakt iemand anders belangrijker dan jezelf. Het evenwicht is zoek.
Op termijn leidt dit tot burnout omdat mensen het gevoel met zichzelf verloren zijn. Ze kennen zelfs hun eigen gevoel niet meer. Geen kleine groep van werknemers heeft hiermee te maken. Dus het is geen gedachtenspinsel.
Waar werd jij op geselecteerd? - Vals buikgevoel
Ik schrijf deze bijdrage omdat ik herken dat veel verkopers, account managers op dit soort gedrag worden geselecteerd via de selectiesystemen in organisaties zonder dat men in de gaten heeft welke mechanismen aan de oorsprong liggen.
Men vindt de verkoper sympathiek, hij/zij past goed in de groep, is aimabel. Dit is een vals buikgevoel. Enkel een projectie.
Niet toevallig zullen echte hunters niet helemaal aan dit "beeld" voldoen. Dat kan niet want je bewerkstelligt geen verandering bij de klant. Je gaat te veel op in de klant. Terwijl als je verkoopt juist ook afstand moet bewaren. (helicopterview)
Empathie is niet opgaan in de ander (Eros, versmelting, identificatie, aantrekking): empathie of inlevingsvermogen is weten wat jouw denkbeelden en gevoelens zijn en weten wat de denkbeelden en gevoelens van de ander zijn. Je zult ook afstand moeten nemen (Thanatos, doodsdrift, uit elkaar vallen, scheiding, afstoting). Dan pas is je buikgevoel betrouwbaar. Je hebt dan onderscheidingsvermogen. Daarom kan je de klant echt helpen. En de klant zal hiervoor openstaan. Verkopen is meer dan techniek en trucjes. Het is energetisch.
Lees ook "verkopen vanuit helicopterview" .
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht
Copyright © 2021 René Knecht
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.
Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.
Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
|
