¡Hola! ¿Cómo estás? Espero que este febrero esté siendo un mes muy bueno para ti. Ya hemos pasado enero, ese mes que ni chicha ni limoná, y ahora toca trabajar duro para conseguir los objetivos. 

El último SalesTips funcionó la mar de bien (aquí lo tienes por si quieres revisar algo o te lo perdiste) y quiero seguir un poco más por ese camino que hemos abierto. Si tienes algún comentario u observación que hacerme puedes responder directamente a este email o mandarme un correo a f.martinreyes@nambaruan.com

En las últimas semanas nos hemos encontrado con varias empresas que querían mejorar sus cuentas. Las circunstancias eran muy diversas pero todas tenían algo en común: el presupuesto. Está claro que en un año tan complicado como 2021 no ha dejado las arcas con un excedente de tesorería pero ¿Cómo inviertes para mejorar y a la vez no gastas más de lo que debes?

Nuestra aproximación en estos casos siempre es la misma: podemos trabajar en una estrategia multicanal que suponga muchos recursos e inversión (y seguramente sea la mejor opción) pero, en los casos donde el presupuesto es limitado, ¿cómo empezamos a obtener ventas invirtiendo la menor cantidad de recursos posible? No hay una respuesta sencilla pero, por lo general, lo que mejor funciona en una empresa con algunos años de experiencia es una buena estrategia de email marketing.

SALESTIPS #22. Vende gracias a tus mails

1/ Construir una base de datos

Si tienes un negocio B2B y tienes dinero para invertir, compra una base de datos en sitios legítimos donde los usuarios hayan cedido sus datos de forma clara y abierta. No busques atajos. Nosotros lo hemos hecho para campañas específicas donde el tiempo era clave:

- Informa, una compañía que depende de Cesce. 
- Crunchbase

Las dos plataformas disponen de filtros para poder segmentar mejor las empresas que estés buscando así que puedes hacer búsquedas muy buenas. 

Si tu caso es el del B2C, optaría por campañas de anuncios. Puedes usar las diversas opciones que te ofrecen Facebook e Instagram para generar leads o crear una página de aterrizaje y usar cualquier opción publicitaria para llevar tráfico y conseguir suscriptores. Ojo aquí, será más fácil convertir si ofreces algo a cambio: un e-book una plantilla, un curso, etc.

En cualquiera de los dos casos, usaría una herramienta como Find That Lead para verificar los correos corporativos. Es mejor un mail menos que un rebote duro en una campaña. Si te interesa, En el vídeo de la Academia "Encuentra y valida los correos de empresas de tus prospectos" te digo como lo hago yo con Zapier para ahorrarme un montón de horas.

Si tu caso es B2B, no tienes capacidad para invertir pero necesitas empezar rápido tiraría de un scrapping de datos vía Google Maps. Mucho cuidado con esto. En "5 consejos para hacer outbound marketing con éxito" te explico como tienen que ser tus comunicaciones para que lo que hacemos no sea un SPAM de manual y estemos incumpliendo la legislación actual. También puedes leerte "Cómo enviar un email en frío de manera legal, en España" escrito por Tomás Santoro en el blog de SumaCRM y "¿Es legal enviar correos masivos o fríos? – Lo que dice la RGPD sobre el SPAM" escrito por Gerard Compte en el blog de Find That Lead.

En este caso usamos Botsol. Recuerda validar muy pero que muy bien los emails que encontrarás: primero usa Find That Lead y después el sentido común. Todo lo que huela mal, fuera de tu lista.

2/ Captura los emails de las visitas a tu web

Si tienes un e-commerce lo tienes más fácil pero es vital, VITAL con mayúsculas, que revises qué haces con esos mails una vez han comprado en tu sitio. Te digo qué es lo que haría yo para empezar.

a) Revisar todos los correos automatizados de tu e-commerce. Por favor, no dejes los mensajes estándar que Woocommerce genera en función del estado de tu pedido. Dale tu toque personal, añade tu logo, una buen pie de página. Dale algo de amor a esa persona que ha comprado en tu web.

b) Crea una buena automatización con la herramienta de email marketing que uses (yo te recomiendo Mailchimp). Crea al menos los siguientes automatismos:

- secuencia de mails de bienvenida
- secuencia de mails tras la compra
- secuencia de mails de baja
- secuencia de mails de recuperación de carrito. En "4 formas de recuperar carritos abandonados de tu e-commerce con automatismos" te cuento más de este tema.

Ponle fácil al usuario que te deje su mail. Coloca CTA en tus artículos, en tu menú, en tu pie de página y en tu firma de correo, en cualquier lugar donde lo veas oportuno y mide las conversiones por cada una de las vías. No te puedes imaginar lo que hace un buen pop-up.

3/ Toca tu primera campaña

Párate y piensa. Escribe, en una hoja de papel mismo, qué vas a hacer con los usuarios en función de su comportamiento. Te pongo un ejemplo: 

a) ¿Qué pasará con los usuarios que no hayan abierto tus últimas 5 campañas? ¿Les sigues enviando mails que no abrirán o los sacas de tu base de datos?
b) ¿Qué pasará con los usuarios que abran tus mails y que hagan clic? ¿Les hacemos un seguimiento especial?
c) ¿Cómo vas a segmentar a tu audiencia? A este punto dedícale tiempo porque es capital. Si tienes un e-commerce tira de los productos que les gustan, de los clics que hacen y de cómo interactúan con la web. Por ejemplo: si vendes recambios para motos y tienes 4 categorías principales, crea cuatro segmentos asociados para intentar identificar sus gustos.

No hace falta que definas qué hacer con todos los casos que podrás encontrar pero sí que los definas en esos 3 casos básicos que te he comentado. El resto trabájalo a medida que vayan apareciendo. Esto es empezar a trabajar una estrategia de email marketing.

También te aconsejo que le dediques un buen rato a trabajar los primeros textos y diseños y, amigo, que se vean bien en móvil, por favor. Recuerda leerte "5 razones por las que fracasan tus campañas de email marketing" donde te cuento más.

4/ Mide, mide, mide, mide y después analiza

No basta enviar una campaña. Hay que hacerle un seguimiento. ¿Quién la ha abierto?, ¿Quién ha abierto y ha hecho clic en nuestros enlaces? ¿Quién ha pasado de nosotros? Si estás usando Mailchimp ahora verás que los usuarios empiezan a clasificarse solos con su Contact Rating. 

Me pongo como ejemplo: cuando un usuario (igual tú) llega a un Contact Rating de 4 o 5, pasa al embudo de ventas donde el seguimiento lo hacen los compañeros del departamento de ventas. Para eso también usamos Zapier. Mírate el vídeo de la Academia "Automatizar Lead Scoring con Hubspot, Zapier y Mailchimp" donde te lo explico y te dejo el zap preparado para que solo tengas que configurarlo a tu gusto.

Los datos así, en bruto, no valen un pimiento. Hay que mostrarlos con claridad para poder tomar decisiones al respecto. Usa gráficas y una buena presentación si hace falta pero no llegues hasta aquí para no hacer nada después.

5/ Toma decisiones al respecto

Hasta aquí quería llegar. Si no tomamos decisiones después de todo lo anterior estamos perdiendo el tiempo y tú, además, tu dinero. Todo esto no solo lo hacemos para vender más sino para conocer mejor a nuestra audiencia y mejorar nuestras comunicaciones. Aprender de este canal de comunicación es asignatura obligatoria. 

Te voy a poner otro ejemplo de una campaña reciente con un cliente. Lanzamos su primera campaña que obtiene unos buenos resultado brutos en cuanto a tasa de apertura y clics pero, no sé vosotros, de esto no se vive. ¿Cómo seguimos? Analizando los resultados y dividiendo a los suscriptores en 3 segmentos en función de su interacción. A cada uno de ellos se les ha mandado una segunda campaña de seguimiento con un diseño y unos textos diferentes. Amigo, esos tres segmentos no son más que tres fases diferentes de su customer's journey así que imagina si el lenguaje, los CTA y la mera intención son diferentes. Por supuesto que sí, son muy diferentes. Y, atento, a la gente que les han respondido los han sacado del email marketing para hacerles un seguimiento comercial telefónico y más cercano.

Conclusiones

No sé si estás ya trabajando tu email marketing o si estás pendiente de hacerlo, pero espero que estos consejos te ayuden a ponerte en marcha o a optimizar lo que haces. Aún así si crees que podemos ayudarte, estamos a tan solo un clic de sentarnos a hablar sin compromiso alguno.

Sea como sea, cuídate mucho. Mucho ánimo. Estamos en contacto.

Antonio Felipe Martín Reyes
CEO Nambaruan Comunicación y Marketing SL
Hubspot Solution Provider
f.martinreyes@nambaruan.com
+34 656 27 96 36
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