|
Beberapa karakteristik yang umum dari brand-brand D2C
- Berada di kategori barang “umum” / barang sehari-hari
- Membangun toko online sendiri
- Membatasi opsi dan mendorong simplicity
- Berinvestasi besar-besaran di internet marketing, konten dan SEO
- Customer experience sebagai value proposition
Tipe barang yang cocok untuk D2C adalah barang yang kebanyakan orang sudah familiar dan dipakai sehari-hari. Lebih susah untuk menjual barang yang novel atau unik, jika hanya mengandalkan internet. Warby Parker menjual kacamata, Casper menjual matras, Allbirds menjual sepatu, Bombas menawarkan kaus kaki. Semuanya menjual barang-barang yang pengguna punya referensi yang jelas.
Mayoritas brand D2C membangun toko atau aplikasionline mereka sendiri, tidak mengandalkan CMS semacam Shopify apalagi marketplace seperti Amazon. Karena website bagi brand D2C adalah kanal penjualan utama, maka krusial untuk melakukan investasi lebih seperti customer analytics yang lebih advance, fitur-fitur yang spesifik dan juga pengembangan teknologi untuk membangun layanan pelanggan yang bagus. Ke tiga hal ini sulit dilakukan jika brand D2C menumpang di lapak orang lain.
Sebagai contoh, aplikasi Warby Parker memungkinkan pengguna untuk mencoba kacamata sendiri menggunakan augmented reality.
Menghadapi incumbent yang well-established dan produk yang sudah mature, beberapa brand D2C mengandalkan simplicity dalam menjual barang mereka. Mereka menawarkan produk berkualitas tinggi yang straight forward, just works dan “gak aneh aneh” ( no frills ). Penyedia matras Casper contohnya, hanya menyediakan satu tipe kasur. Brand sepatu Allbirds menawarkan sepatu simple yang minim branding sebagai antitesis sneakers mainstream yang kompleks dengan berbagai macam tipe.
Pilihan produk yang sedikit selain memudahkan customer untuk memilih juga mengurangi beban logistik dan membuat effort marketing menjadi terfokus untuk beberapa SKU saja.
Brand D2C hanya exist di dunia maya, oleh karena itu expense mereka besar untuk internet marketing. Baik itu SEO, Content Marketing, Influencer maupun video viral.
Dollar Shave Club meledak di internet, karena video viral yang di desain oleh founder mereka sendiri Michael Dubin yang juga seorang aktor improv.
Casper berinvestasi besar-besaran di podcast dan influencer. Ketika Kylie Jenner memposting foto delivery matras Casper pertamanya, penjualan mereka naik dua kali lipat di hari yang sama.
Nerdy Nuts, brand selai kacang D2C, melihat tren sosial media secara jeli dan memutuskan untuk investasi marketing ke influencer tiktok yang relatif lebih murah ketimbang instagram.
Terakhir, bagaimana brand D2C menjaga agar pelanggan tetap loyal membeli barang di channel mereka sendiri dibandingkan dengan channel ecommerce lain ?
Customer experience adalah jawabannya. Brand-brand D2C perlu memberikan value yang lebih kepada pengguna, untuk tetap kembali ke situs mereka, tidak hanya sekedar sebagai tempat belanja.
Bonobos menawarkan jaminan customer service yang responsif, baik via email maupun in-app chat mereka. Inquiry dari customer akan dibalas paling lama 30 menit.
Dollar Shave Club menawarkan paket berlangganan. Customer akan mendapatkan persediaan pisau cukur setiap 3 bulan, dengan harga yang lebih terjangkau jika membeli satuan.
Warby Parker menawarkan paket coba gratis. User dapat memilih 5 frame yang akan di antar ke rumah, dan mereka hanya perlu membayar yang diambil saja. Lensa akan dikirim kemudian.
Customer experience seperti ini yang membuat pengalaman berbelanja brand-brand D2C bernilai lebih ketimbang belanja brand sejenis di market place seperti Amazon.
Di Indonesia, sebenarnya banyak yang menggunakan konsep mirip seperti D2C terutama brand-brand clothing lokal di Instagram seperti Humblezing atau Amble. Dulu di awal-awal kemunculannya, keripik Maicih juga menggunakan strategi yang D2C sekali. Ketika itu persediaan barang terbatas, dan customer harus menunggu agen penjual kripik Maicih yang mengumumkan lokasi penjualan melalui twitter.
Namun, seperti contoh diatas, membangun brand D2C tidak hanya sekedar menjual barang di Internet. Keseluruhan customer lifecycle harus dipikirkan agar value propositionnya sustainable terutama jika bersaing dengan unicorn-decacorn e-commerce yang tidak ragu untuk bakar uang. Perlu dipikirkan juga bagaimana menghadapi ancaman pembajakan yang sering dialami oleh brand-brand lokal Indonesia.
|
