Semeador de startups

O BMG é a grande empresa brasileira que mais negociou e fechou contratos com startups nos últimos 12 meses, de acordo com ranking da 100 Open Startups. E parte desse sucesso de deve à atuação do BMG UpTech, seu braço de corporate venture, criado há três anos com a missão de ser um elo entre boas ideias e o mercado, em diferentes ramos de atividade, não apenas aqueles relacionados diretamente aos negócios do Grupo BMG.

A meta atual é pôr todo o know-how adquirido nos projetos de corporate venture a serviço de outras grandes empresas que necessitem estruturar os seus próprios projetos, diz o CEO Rodolfo Santos, também diretor da Bossa Nova Investimentos, sócia do grupo desde 2017.

Graduado em Engenharia Civil e Engenharia de Agrimensura, com MBA em Empreendedorismo e Desenvolvimento de Novos Negócios pela Fundação Getúlio Vargas, Rodolfo foi sempre um estudioso do ecossistema de Inovação e empreendedorismo no Brasil. Conhece bem as dores das empresas já estabelecidas que precisam inovar em velocidades maiores que aquelas permitidas por sua estrutura organizacional. E o quanto as startups dependem de parcerias, investimento e novos clientes para acelerar seu crescimento.

“O ecossistema brasileiro ainda está despertando para as possibilidades do corporate venture’, diz o executivo, que comenta um pouco do que o BMG UpTech pode fazer para ajudar a disseminar mais a prática no país.

Disrupção é ...

"O movimento que algumas empresas conseguem fazer ao enxergar uma mudança no mercado no qual estão inseridas. Tanto grandes empresas quanto startups têm a capacidade de enxergar esses movimentos. Umas com mais eficácia. Outras com um pouco de atraso. Como as grandes empresas têm mais dificuldades para se movimentar, as startups estão aproveitando melhor esse momento para causar disrupção.

Há três anos, muito por conta da visão empreendedora do nosso fundador Flávio Guimarães, hoje com 92 anos, iniciamos o relacionamento com as startups. Foi dele o insight de acompanhar de perto esse movimento e conseguir atuar nesse mercado. O doutor Flávio sempre diversificou muito as operações. Hoje, além de banco, o Grupo BMG tem atuação em agronegócio, logística e energia também.

O objetivo inicial dessa aproximação com as startups era nos inserir nessa revolução que está acontecendo, poder entendê-la para surfá-la, e não ser engolido por ela. Pensamos em várias possibilidades e optamos pelo mercado de investimento direto nas startups como a melhor opção. 

"Ao investir nas ideias e nos modelos de negócio a gente consegue estar no dia a dia das startups. E, assim, estar inseridos nesse ecossistema de maneira efetiva."

Então, o objetivo primário do BMG UpTech é ter retorno financeiro com as startups, e o segundo, que vem naturalmente quando você investe, é trazer inovação para dentro do grupo, embora a gente não fique restrito aos segmentos que o grupo atua. Hoje há um equilíbrio grande no nosso portfólio entre as startups que têm algum tipo produto e serviço afim com as áreas de atuação do Grupo BMG e aquelas que não têm. Eu diria que 50/50.

A oportunidade de estar sempre interagindo e negociando com as startups oxigena o ambiente de uma grande corporação. Nestes três anos, aprendemos como extrair o melhor da interação entre startups e grandes empresas, gerando ganhos expressivos para ambos.

"Não conheço nenhum negócio que tenha que ser tão ganha-ganha quanto aquele entre investidor e startup."

No início cometemos alguns erros, e acho bom poder passar essa experiência para outras pessoas. Um deles foi investir em startups em uma fase muito early stage, quando algumas ainda não tinham produto pronto. Algumas delas ficaram pelo meio do caminho. Investimos, mas elas não conseguiram ser contratadas como fornecedoras de empresas do Grupo BMG.

Foi uma fase de muito investimento direto. Em que participamos de alguns programas de aceleração de terceiros, como a Federação das Indústrias de Minas Gerais e a Câmara Brasil-Alemanha de São Paulo. Eu diria que a versão 1.0 do BMG UpTech foi a de investir em startups diretamente. A versão 2.0, atuar como investidor nos programas de inovação de quem já atuava nesse mercado. E a versão 3.0, com o conhecimento que a gente adquiriu, a de elaboração e execução de um programa de tração, como o Conecta, desenvolvido no ano passado em parceria com a Confederação Nacional do Transporte (CNT).

Esse programa é nosso case de maior sucesso. Além de atuar como investidor, atuamos também como executor. Aplicamos todo o know-how adquirido ao longo do tempo para propor um modelo de valuation diferente daquele que o mercado trabalhava na época, com a possibilidade de conexão das startups com as empresas que orbitam a CNT. Isso foi outro atrativo grande e, como ponto chave, a aproximação com as universidades. As startups participaram de um programa de gestão, que foi praticamente um MBA, elaborado pela Fundação Dom Cabral. E as cinco primeiras startups foram para o Vale do Silício, para uma imersão na aceleradora Plug and Play Tech Center.

Um detalhe importante desse programa foi gerir muito bem um dos pontos mais sensíveis entre grandes empresas e startups: o relacionamento entre elas. A gente já sabia o que que a poderia e o que não poderia colocar em um contrato com uma startup.

"Muitas vezes, a grande empresa e a startup querem a mesma coisa, mas não conseguem se entender."

O mercado de Open Innovation cresceu muito desde quando a gente começou. Há três anos não havia quase nenhum investidor pré-seed e seed, e pouquíssimas grandes empresas com abertura para se relacionar com startups. Hoje o que a gente mais vê é investidor pré-seed e seed. A gente conseguiu surfar essa onda um pouco mais limpa, no começo, e não entenda limpa como sem concorrência.

Eu não vejo que exista concorrência nesse mercado. Fiz um estudo lá trás, quando a gente estava fazendo a parceria com a Bossa Nova, sobre os melhores eventos técnicos dos Estados Unidos, e os dez maiores focavam em co-investimento, com pelo menos seis investidores na mesma rodada.

Então, esse mercado não é um mercado de concorrência, esse mercado é um mercado de, novamente, uma parceria ganha-ganha, porque quanto mais investidores qualificados tiverem na rodada da startup, mais conhecimento e mais conexão a startup vai ter, e mais a gente consegue diminuir o risco do investimento.

"O mercado brasileiro ainda precisa entender isso. A gente ainda tem muito aquela cultura de achar uma ideia sensacional, guardar ela e investir sozinho, porque ela vai estourar. Não funciona desse jeito."

A Bossa Nova é uma Venture Capital que nos ajudou muito no início. Conhecemos o João Kleper e o Pierre Schurmann quando a gente estava ainda estruturando o BMG UpTech. Eles atuaram como mentores. Fomos nos aproximando e concluímos que se todos quiséssemos poderíamos fazer algo mais. Nós apresentamos a ideia de parceria dentro do Grupo, apostando na sinergia entre nós, nos pensamentos, ideias e entendimento do mercado em comum, e viramos sócios da Bossa Nova.

Na Bossa Nova a gente tem mais de 430 startups, e mais de 540 investimentos, e no BMG UpTech, mais de 70 startups investidas e mais de 100 investimentos. Quando avaliamos uma startup consideramos muito o track record [trajetória, reputação] dos fundadores, sua capacidade de entrega, e também o timing de mercado. Aí vêm outros pontos que contam, como capacidade de crescimento, os clientes, etc. Nossa atuação é bastante complementar. A Bossa Nova é focada em investimento early stage, pré-seed e seed. O BMG UpTech em corporate venture e aceleração

Nossa missão é usar nosso conhecimento e expertise para a evolução do modelo de negócio e planejamento estratégico das startups. Isso passa também por identificar e conectar as startups com possíveis companhias interessadas em investir em seus projetos.

"Não chegamos apenas como financiadores. Somos realmente parceiros dos empreendedores. Investimos em seus projetos para que consigam se desenvolver e se consolidar. Isso faz diferença!"

Basicamente, identificamos as startups cujos negócios sejam viáveis, investimos no seu desenvolvimento e as colocamos em contato com o mercado, ou seja, com possíveis compradores dos seus produtos e serviços.

Agora estamos nos estruturando para montar projetos white label de corporate venture para grandes instituições, além da possibilidade de coinvistir com elas. É um desdobramento do case com a CNT. Na prática, o que a gente fez com a CNT foi criar um programa de corporate venture para eles.

"Muitas empresas investem diretamente e acabam matando as startups investidas, as levando para dentro da estrutura. Às vezes por puro desconhecimento de como as startups funcionam."

Isso faz com que muitos empreendedores tenham receio de tratar com uma grande empresa que nunca se relacionou com startups. Nós propomos um modelo diferente dos outros bancos, que preferiram investir em hubs de inovação, como o Cubo e o InovaBra. Investir é razão de o BMG UpTech existir. E investimos em gente.

Um erro que a gente cometeu lá no início, quando montamos o BMG UpTech, for ter criado um andar para receber as startups ali. O andar ainda existe, mas a gente prefere que as startups estejam fora daqui. Como a maioria das nossas investidas é B2B ou B2B2C elas podem prestar serviços umas para as outras.

A gente estimula muito a sinergia entre elas. E, pelo menos uma vez por mês, fazemos um evento para toda a rede, onde chamamos outros empreendedores que já construíram cases de sucesso para contar sua história. Já recebemos os fundadores da Rappi, do Nubank... A gente precisa dar muita atenção para rede, para que ela cresça e prospere.

O BMG UpTech é uma empresa bem enxuta. A maior parte dos nossos funcionários, mais ou menos 10 pessoas, está na área jurídica. Temos mais cinco pessoas na área operacional. Conseguimos ser enxutos assim porque a gente usa a estrutura operacional do Grupo BMG. Por que que a gente tem essa estrutura jurídica grande? A gente presta serviços tanto para as startups do BMG UpTech quanto da Bossa Nova. Teve um mês do ano passado que nós fizemos 40 investimentos, então a gente teve que fazer 40 due diligences simultâneas.

Por conta da parceria com a Bossa Nova a gente conseguiu azeitar bem a máquina de investimentos. Hoje o nosso processo é muito rápido. Da negociação até o dinheiro cair na conta, a gente está falando de algo entre 1 mês e meio, dois meses. Algo muito importante para as startups brasileiras.

A gente também já não depende tanto dos programas de inovação de terceiros para investir. Captamos propostas através dos sites, tanto do BMG Tech quanto da Bossa Nova, da participação em eventos e também através das dicas dos investidores. Geralmente quando é indicação o lead chega mais quente pra gente. A gente é muito aberto com relação a prospecção e interação com o mercado. Basta entrar em contato! Há ótimas oportunidades para fomentar a inovação e o empreendedorismo brasileiro.

"O que a gente quer é ajudar founders e startups a crescerem, darem lucro e, mais na frente, programar a saída para gente ter o nosso dinheiro de volta."